影子談判是人們坐上談判桌之前和之後都一直玩弄的一種複雜而又微妙的遊戲

影子談判是透過決定談判的方式，採用深藏不露的判斷和估價，以及迫使談判結束的複雜遊戲。善於運用影子談判的談判者往往可以使用不用語言表達的態度為成功的談判定下基調。



你不一定要把自己訓練成談判專家，你不一定要懂得多少語言技巧，因為這個時候你要切記，只要情況允許，你更多的不是做一些觸怒對方的事情，而是和對方建立一種微妙的信任感。



談判，不知不覺、隨時隨地都在發生！



談判怎樣才能雙贏？談判是利益的衝突，也是時間的藝術，更是一種敲詐的智慧!!



談判並不是要證明你比對手更高明些，而是為了取得更多的利益。



談判的目的不是透過說服而去瞭解，而是透過瞭解而去說服。





無論對方是否有決定權，我們都要從語氣和態度上尊重對方，畢竟，談判是一種建立關係的過程。





影子談判的運用關鍵在於不再將全部注意力放在談判的內容上，而是放在談判之前、之後以及談判的方式上。成功的引導可以改變談判雙方原本的相對地位，甚至談判形勢。



而談判本身作為一種協商和討論的過程，就是重要的而且有效的衝突處理方式



很多時候，談判之所以無法正常進行，不是因為雙方的利益有衝突，而是因為彼此看待事物的看法不同，觀點不同以至立場、分析方式、情感表達都不一樣，也就是說分歧不在事實本身，而在思考方式不同。



「世界上沒有永恆的敵人，也沒有永恆的朋友，只有永恆的利益。」



談判中談判雙方都有直接或間接的需要，都希望能儘量滿足它。談判時將對方的需要納入考慮範圍，談判就已成功了一半。若是只考慮己方的利益，結果必有一方不甘受損，事實上雙方都失敗了。



很多時候，當你以為自己贏的時候，你已經輸了，當你看上去似乎受益的時候，你其實已經在無形中提高了自己的成本。

第一章　當你正在衝突中，怎麼辦



在衝突中轉變觀念 16

搬出權威的協力廠商 21

別把對方想像成敵人 27

主動說出對方的反對意見 32



第二章　從不良情緒走向問題的解決



承認有情緒是一件自然而然的事 38

情緒性僵局 45

別忘了自己的初衷 52

冷靜有助於在談判中制勝 60

分歧不在事實本身，而在思考方式不同 65



第三章　尋求各得其所的解決之道



「贏——贏」模式 72

找到對方的需求 78

學會關注價值 84

先把蛋糕做大，再做利益分割 89

３Ｄ談判視角 95



第四章　如何談：聽、說以及解決問題



談判就是清楚地表達自己 104

先傾聽，再說話 113

為了瞭解而提問 121

回答需要給自己留後路 127

拒絕不是一個簡單的「不」字 135



第五章　知道什麼時候可以喊停



找出決定權到底在哪裡 142

力爭對方最後一個「小的讓步」 147

「換擋」：調整議題 153

別把簽約當終點 159

說服人的關鍵 165



第六章　各種情況下的談判



不同的對象，不同的策略 172

如何與咄咄逼人的客戶談判 179

推銷時，好聽話人人都愛聽 183

打發「麻煩」的電話銷售 188

如何給自己談個好薪水 192

辭退員工的談判技巧 198

說服孩子是一個艱難的過程 203

如何乾脆而不傷人地拒絕求愛 208

罪犯也是活生生的人 216